一、单选题

1.经销商和代理商核心区别

A.利润来源 B.与生产商的关系 C.商品的售后责任承担 D.经营过程

2.传统赢利模式下经销商的利润来源是

A.以厂家为立足点 B.产品的批发差价 C.以同行为立足点 D.以员工为立足点

3.KA是指

A.线下销售 B.线上销售 C.重点客户 D.普通终端

4.什么类型的企业选择经销商的时候强调经销商的执行力和配合度？

A.乡镇企业 B.国有企业 C.大型非国有非外资企业 D.外资合资企业

5.不适宜采取什么样的新品推进策略？

A.大卖场 B.传统渠道 C.小区域，单渠道 D.全区域，全渠道

二、多选题

1.厂家应对经销商的退货问题的措施

A.为经销商分析发展趋势  B.调查经销商下线的库存情况

C.制定合理的销售计划    D.确保厂家业务人员不违规压货

2.经销商代理POP张贴的益处:

A.赚取利润              B.提高业务人员的收入

C.增强员工的工作积极性    

D.可以借此与一些原本没有合作关系的厂家有所接触，为今后的合作打下基础

3.经销商的基本功能

A.降低交易成本          B.增加交易成本

C.放大厂家的价值        D.放大产品的价值

4.通路扁平化给厂家带来的影响

A.经销商管理问题        B.驻外机构的管理问题

C.利润增大的问题        D.精细化操作带来内耗增加

5.突发性配送问题应该从哪几个角度分析？

A.从经销商角度看待突发性配送

B.从经销商的业务人员角度看待突发性配送

C.从厂商的角度看待突发性陪送

D.零售商角度看待突发性配送

6.接触厂家主管的常见方式

A.自己就是这个厂家销量排前三位的经销商，厂家主管自然会主动地来接触

B.通过厂家主管来市场检查工作时，与之接触沟通

C.通过厂家的各级人员逐层引见，与厂家主管接触

D.利用参加厂家经销商年会的机会，与厂家主管接触

7.经销商积极处理厂家质量事故可获得的利益？

A.稳定与厂家的关系       B.稳定与终端的关系

C.树立在当地市场的形象   D.建立管理层在企业内部的光辉形象

8.经销商组建进货联盟的不好之处？

A.纯粹的利益驱动结合体容易分裂

B.缺乏有效的监督

C.影响大多数经销商在厂家心目中的地位

D.给自己增加麻烦

9.经销商的培训系统中员工培训存在的几个问题

A.双方理解不对称的问题     B.新老员工的磨合问题

C.薪水问题                 D.培训价值问题

10.传统厂家经销商管理体系中的误区

A.单纯的重视数量           B.投入资源利用率低

C.单纯的重视质量           D.优秀经销商评选标准模糊

名词解释

1.经销商

2.渠道扁平化

四、问答题

1.厂家怎么更有效的利用经销商资源？

2.经销商的分层管理可以给厂家带来哪些益处？

3.区域经销商建立群体组织的优势表现在哪些方面？

4.经销商应该从哪几个方面优化与厂家的关系呢？

5.如何处理产品下架问题？

五、案例分析

太阳能热水器在我国属于新兴行业，发展期仅有十年左右的时间，由于太阳能行业缺乏行业标准和核心技术的支持，行业进入的门槛较低，因此导致众多投机者的进入，消费者对太阳能缺乏了解，对太阳能核心技术没有明确的认识，导致行业的各个品牌都有各自的生存空间，行业集中度较低.

随着行业的发展，太阳能行业已由前几年的卖方市场转变为买方市场，市场竞争情况日益严峻，经销商坐门待客的情况已经一去不复返了.以前的经销商只把自己当作销售员，只管开店卖货，认为市场推广是厂家的事情，与自己无关.经营的不好就责怪厂家支持不够，一味地向厂家要政策要支持.厂家也因为该经销商业绩不好，考虑到经营成本，也不愿意增加投入。

1.在这种形势下，经销商应该怎样改变自己销售的观念，变被动为主动，与厂家形成统一战线，共同迎敌？

2.经销商如何在销售终端加大推销力度？

一、答案：1 A  2 B  3 C  4 D  5 D

二、1 ABCD 2 ABCD 3 ACD 4 ABD 5 ABD 6 ABCD 7 ACD 8 ABCD 9 ABD 10 ABD

三、见课件

四、见课件

五、1.在这种形势下，经销商应该改变自己销售员的观念，变被动为主动，与厂家形成统一战线，共同迎敌.由于厂家资源有限，对区域市场了解不够，这时，经销商就应该主动的分析市场，与竞争对手做比较，给厂家提出合理化建议，采取一定的措施来促进销售，在经销商多如牛毛的太阳能行业，经销商的思路能不能转变，直接关系到经销商和企业的生死存亡.变则通，不变则亡，这是太阳能行业的大势所趋.

2．（1）专卖店活化.

    建立标准店面，店外悬挂宣传横幅(特别是在二三级市场，城管管理不严，可在店外大做文章，吸引人气)，店内外张贴醒目的促销海报，吊旗、企业和产品介绍的展架，产品摆放有序，主推产品要摆在最显眼的中心位置，或做一个主推区，，赠品的堆码要有创意，尽量多放，营造热卖的终端气氛。导购员穿工装，给消费者以良好的视觉形象。终端做好了，消费者往往也会认为产品是好的。

     （2）小区/广场推广。

    太阳能的销售渠道多为专卖店形式，由于受地域的限制，专卖店最大的局限性在于客流量太小，经销商如果仅仅依靠坐门待客是远远不够的。因此，经销商要主动走出去，到刚入住的小区，客流量较大的广场、商场门前开展促销活动，把产品推出去，把消费者吸引到店里来购买。小区推广的形式多种多样，经销商要善于思考，多做一些符合当地情况的促销活动。

    （3）加强导购员的培训。

在终端卖场，导购员的推力显的越来越重要，顾客对产品是陌生的，这就需要导购员去介绍，但是很多导购员不知道如何介绍，有时候说很多但是收效不大。主要原因是大部分导购员在介绍产品时，想到哪里就说到哪里，毫无头绪，到最后顾客一点印象也没有，有时还会因顾客的询问而漏掉一些主要卖点的介绍，使推销处于被动状态，交易自然无法达成。如果导购员的销售能力不够强，产品有再好的卖点也表现不出来，那么就会流失大量的顾客。