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一、单选题
1．经销商和代理商核心区别
A．利润来源 B．与生产商的关系 C．商品的售后责任承担 D．经营过程
2．传统赢利模式下经销商的利润来源是
A．以厂家为立足点 B．产品的批发差价 C．以同行为立足点 D．以员工为立足点
3．KA是指
A．线下销售 B．线上销售 C．重点客户 D．普通终端
4．什么类型的企业选择经销商的时候强调经销商的执行力和配合度？
A．乡镇企业 B．国有企业 C．大型非国有非外资企业 D．外资合资企业
5．不适宜采取什么样的新品推进策略？
A．大卖场 B．传统渠道 C．小区域，单渠道 D．全区域，全渠道
二、多选题
1．创新赢利模式下经销商新的利润来源是
A．以厂家为立足点 B．产品的批发差价 C．以同行为立足点 D．以员工为立足点
2．经销商代理促销活动设计具体步骤包括：
A．明确活动目标和购买群体 B．研究目标对象的相关情况 C．活动设计和执行 D．有效沟通
3．经销商的自身变故类型包括哪几个方面
A．外部经营的风险 B．内部管理的风险 C．经销商的个人因素 D．非个人或公司因素
4．厂家对放帐阶段的考察应包括哪几个方面：
A．放帐的必要性 B．放帐限度 C．有无第三方担保 D．放帐的充分性
5．卖场对经销商的级别的划分依据包括：
A．产品组合 B．利润贡献 C．管理指标 D．特别指标
6．经销商内部图表化管理的内容包括：
A．业务性事务 B．管理性事务（定期工作事务、临时性事务） C．经销商及其他管理人员所交办的事务 D．厂家交办的事务
7．经销商封闭终端的形式有：
A．民政部门的采购 B．军队的采购 C．家庭的采购 D．企业内部消费合作社的采购 8．经销商接受新产品的原则：
A．相近原则 B．互补原则 C．共享原则 D．互斥原则
9．经销商应对厂家的年终压货措施：
A．提前控制销量 B．迅速了解厂家对压货的处理措施 C．提前控制生产量 D．趁机处理积压事务
10．卖场对经销商的品类管控要点包括：
A．品类管理是一个过程 B．品类管理需要渠道各主体共同参与 C．品类管理的目的不仅仅是赢利 D．品类管理的关键是满足消费者需求
三、名词解释
1．经销商
2．渠道扁平化
四、问答题
1．经销商如何应对厂家变故？
2．卖场怎样实现对经销商的促销管控？
3．解决突发性配送问题具体从哪些方面入手？
4．如何鉴别招商中厂家的真实信息？
5．渠道扁平化对厂家资产安全有哪些优势？
五、案例分析
太阳能热水器在我国属于新兴行业，发展期仅有十年左右的时间，由于太阳能行业缺乏行业标准和核心技术的支持，行业进入的门槛较低,因此导致众多投机者的进入，消费者对太阳能缺乏了解，对太阳能核心技术没有明确的认识，导致行业的各个品牌都有各自的生存空间，行业集中度较低.
随着行业的发展，太阳能行业已由前几年的卖方市场转变为买方市场,市场竞争情况日益严峻，经销商坐门待客的情况已经一去不复返了.以前的经销商只把自己当作销售员,只管开店卖货,认为市场推广是厂家的事情，与自己无关.经营的不好就责怪厂家支持不够，一味地向厂家要政策要支持.厂家也因为该经销商业绩不好，考虑到经营成本，也不愿意增加投入。
1．在这种形势下，经销商应该怎样改变自己销售的观念，变被动为主动，与厂家形成统一战线,共同迎敌？
2．经销商如何在销售终端加大推销力度？
一．答案：1.A 2.B 3.C 4.D 5.D
二．答案：1.ACD 2.ABCD 3.ABCD 4.ABC 5.ABD 6.ABC 7.ABD 8.ABC 9.ABD 10.ABCD
三．答案：见教材
四．答案：见教材
五．答案：1．在这种形势下，经销商应该改变自己销售员的观念，变被动为主动，与厂家形成统一战线,共同迎敌.由于厂家资源有限，对区域市场了解不够，这时,经销商就应该主动的分析市场,与竞争对手做比较，给厂家提出合理化建议，采取一定的措施来促进销售，在经销商多如牛毛的太阳能行业，经销商的思路能不能转变，直接关系到经销商和企业的生死存亡.变则通,不变则亡,这是太阳能行业的大势所趋.
2．(1)专卖店活化.
建立标准店面,店外悬挂宣传横幅(特别是在二三级市场,城管管理不严,可在店外大做文章,吸引人气),店内外张贴醒目的促销海报,吊旗、企业和产品介绍的展架,产品摆放有序,主推产品要摆在最显眼的中心位置,或做一个主推区,，赠品的堆码要有创意，尽量多放，营造热卖的终端气氛。导购员穿工装，给消费者以良好的视觉形象。终端做好了，消费者往往也会认为产品是好的。
(2)小区/广场推广。
太阳能的销售渠道多为专卖店形式，由于受地域的限制，专卖店最大的局限性在于客流量太小，经销商如果仅仅依靠坐门待客是远远不够的。因此，经销商要主动走出去，到刚入住的小区，客流量较大的广场、商场门前开展促销活动，把产品推出去，把消费者吸引到店里来购买。小区推广的形式多种多样，经销商要善于思考，多做一些符合当地情况的促销活动。
(3)加强导购员的培训。
在终端卖场，导购员的推力显的越来越重要，顾客对产品是陌生的，这就需要导购员去介绍，但是很多导购员不知道如何介绍，有时候说很多但是收效不大。主要原因是大部分导购员在介绍产品时，想到哪里就说到哪里，毫无头绪，到最后顾客一点印象也没有，有时还会因顾客的询问而漏掉一些主要卖点的介绍，使推销处于被动状态，交易自然无法达成。如果导购员的销售能力不够强，产品有再好的卖点也表现不出来，那么就会流失大量的顾客。
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