一、单选题
1．厂家面临POP张贴的什么问题？
A．赚取利润 B．粘贴率低 C．成本低 D．持续时间长
2．经销商在流通领域中的主要功能：
A．生产产品 B．消费产品 C．把商品从生产者那里转移到下一级渠道成员或者消费者手里 D．代理产品的销售
3．什么管理不善会导致经销商无法实现预控，资金运转不畅？
A．仓库管理 B．培训系统 C．流程管理 D．财务系统管理
4．所有经销商的前台问题，都是由经销商的什么问题引起的？
A．管理问题 B．经营发展问题 C．后台问题 D．合作问题
5．着重对新渠道新终端的开发是什么类型的经销商？
A．学习型经销商 B．高执行力型经销商 C．渠道开发型经销商 D．赢利样板型经销商

二、多选题
1．厂家应对经销商的退货问题的措施
A．为经销商分析发展趋势 B．调查经销商下线的库存情况 C．制定合理的销售计划 D．确保厂家业务人员不违规压货
2．经销商代理POP张贴的益处:
A．赚取利润 B．提高业务人员的收入 C．增强员工的工作积极性 D．可以借此与一些原本没有合作关系的厂家有所接触,为今后的合作打下基础
3．经销商的基本功能
A．降低交易成本 B．增加交易成本 C．放大厂家的价值 D．放大产品的价值
4．通路扁平化给厂家带来的影响
A．经销商管理问题 B．驻外机构的管理问题 C．利润增大的问题 D．精细化操作带来内耗增加
5．突发性配送问题应该从哪几个角度分析？
A．从经销商角度看待突发性配送 B．从经销商的业务人员角度看待突发性配送 C．从厂商的角度看待突发性陪送 D．零售商角度看待突发性配送
6．接触厂家主管的常见方式
A．自己就是这个厂家销量排前三位的经销商,厂家主管自然会主动地来接触 B．通过厂家主管来市场检查工作时,与之接触沟通 C．通过厂家的各级人员逐层引见,与厂家主管接触 D．利用参加厂家经销商年会的机会,与厂家主管接触
7．经销商积极处理厂家质量事故可获得的利益？
A．稳定与厂家的关系 B．稳定与终端的关系 C．树立在当地市场的形象 D．建立管理层在企业内部的光辉形象
8．经销商组建进货联盟的不好之处？
A．纯粹的利益驱动结合体容易分裂 B．缺乏有效的监督 C．影响大多数经销商在厂家心目中的地位 D．给自己增加麻烦
9．经销商的培训系统中员工培训存在的几个问题
A．双方理解不对称的问题 B．新老员工的磨合问题 C．薪水问题 D．培训价值问题
10．传统厂家经销商管理体系中的误区
A．单纯的重视数量 B．投入资源利用率低 C．单纯的重视质量 D．优秀经销商评选标准模糊
三、名词解释
1．通路精细化
2．进货联盟

四、问答题
1．厂家怎么更有效的利用经销商资源？
2．经销商的分层管理可以给厂家带来哪些益处？
3．区域经销商建立群体组织的优势表现在哪些方面？
4．经销商应该从哪几个方面优化与厂家的关系呢？
5．如何处理产品下架问题？
五、案例分析
王总是传统的空调经销商,占据了宁波空调市场的百分之三十以上的市场份额.国美,苏宁等携品牌,资金,大规模的促销,超低价格等众多优势进入宁波市区,很快抢占了百分之八十的市场份额.
    王总受到资金实力的局限,网络优势也不明显,许多下线渠道都是个体户和夫妻店.假如国美他们进一步下沉重心,王总在宁波的销售网络可能要被全面挤垮.王总的发展甚至是生存受到了最严酷的考验.面对国美,苏宁这样的大卖场,传统的赢利模式已经失效,王总急须寻找到新的赢利模式,但不知道该如何下手?
1．阐述经销商传统赢利模式有哪几类？
2．什么原因导致经销商必须要寻求新的赢利模式呢?
3．创新赢利模式下经销商的新的利润来源?

一、答案：1.B 2.C 3.D 4.C 5.C
二、答案：1.ABCD 2.ABCD 3.ACD 4.ABD 5.ABD 6.ABCD 7.ACD 8.ABCD 9.ABD 10.ABD
三、答案：见教材
四、答案：见教材
五、答案：见教材